Las métricas para calcular el crecimiento digital de la empresa industrial

[fa icon="calendar"] 19/01/18 11:30 / escrito por MARATUM

MARATUM

En el marketing digital existen diferentes métricas para medir los resultados de las campañas que implementamos. Es importante conocer qué métricas se pueden obtener, qué significan y qué medidas tomar con los resultados. 

marketing-presupuesto

En cuanto al sector industrial, interesa medir aquellas métricas del marketing digital que indican resultados a largo plazo. A continuación las métricas que más relevancia tienen y cuya medición hará que obtengamos resultados positivos en menos tiempo:

1. CAC - Coste de adquisición del cliente (Cost of Customer Acquisition)

Ratio que permite determinar el coste que la empresa invierte en esfuerzos de marketing y/o ventas para poder convertir consumidores potenciales en nuevos clientes.

Es un ratio preciso de calcular a la hora de diseñar presupuestos sobre el número de clientes necesarios. También es conveniente llevar una medición periódica del mismo y analizar su evolución, pues siempre conviene tener un CAC bajo, de lo contrario sería un indicador de una problemática en la eficiencia del equipo de ventas o marketing, o de la misma campaña. 

¿Cómo se calcula?

Se debe calcular el total del coste de las acciones de marketing y ventas de determinado periodo y dividirlo entre el número de clientes nuevos dentro de ese mismo periodo.

Se incluyen todos los costes fijos (sueldos del equipo marketing y ventas) y variables (gastos en publicidad, SEO).

2. LTV - Valor de vida del cliente (Life Time Value)

Esta métrica es importante a la hora de calcular el ROI de la empresa. El cálculo consiste en una predicción sobre el valor del ciclo de vida de un cliente, es decir, el valor neto de los ingresos que puede generar durante el tiempo que es cliente de la compañía. 

¿Cómo se calcula?

Se debe multiplicar el gasto medio neto que hace el cliente por compra X las veces que suele volver a comprar X el número de años que es cliente.

La probabilidad de vender a un cliente potencial suele estar entre el 5% y el 20%, en comparación al 60-70% de probabilidad cuando se vende a un cliente que ya ha comprado anteriormente.

CAC-LTVRelación LTV y CAC

Cuanto más alta es la proporción del LTV respecto al CAC, significa que marketing y ventas están generando más ROI a la empresa. El CAC debe ser menor al LTV porque de esta forma el coste de adquirir un nuevo cliente es menor al ingreso que representa.

Al dividir el LTV/CAC se debe obtener un ratio que no sea demasiado alto, o esto será un índice de que se está invirtiendo constantemente y grandes cantidades en captar nuevos clientes.  La inversión más correcta siempre será en el departamento de marketing y ventas para ayudar a acelerar la actividad de la empresa y su crecimiento.

3. Leads

Lead = Oportunidad de venta, captar más leads significa incrementar las posibilidades de vender y por tanto generar más ingresos para el crecimiento y alcance de la organización. Calcular el ratio de qué nuevos negocio/clientes se originan de las acciones de marketing digital, nos ayuda a entender la aportación de las diferentes campañas.

Para calcular la cantidad de  leads se debe sumar todos los clientes nuevos en un periodo de tiempo y calcular el porcentaje de aquellos que se generaron con una campaña de marketing digital.

Debemos tener en cuenta que estos leads probablemente provienen del tráfico que hay en nuestra página web o blog, por lo que vamos a tener en cuenta:  

  • La tasa de conversión: Se calcula dividiendo el número de visitas a la página web - blog entre el número de leads obtenidos en determinado tiempo.Esta medida determinará la calidad del tráfico y la calidad del contenido/ llamadas a la acción de la página web, cuanto más alta sea mayor calidad tendrán. 

4. Tráfico

trafico-webAnalizar el tráfico consiste en analizar a los usuarios, en este caso, trabajadores o directivos de empresas industriales que visitan nuestra página web o blog. Con la información que recopilamos del análisis será más fácil personalizar las herramientas con las que llegamos a ellos. 
Plataformas como Google Analytics nos permiten obtener métricas básicas muy útiles para conocer el desempeño de nuestra página web: sesiones, usuarios, páginas vistas, páginas por sesión, duración media de la sesión y porcentaje de rebote son algunas de ellas.

5. Tiempo de recuperación de la inversión CAC

Esta medida corresponde al tiempo que tardaremos en recuperar  el dinero invertido en adquirir nuevos clientes (CAC).

Convienen tiempos de recuperación cortos para poder volver a ganar dinero del cliente, tener mayor beneficio y una perspectiva de crecimiento general. En el sector industrial, aunque los tiempos no sean cortos, hay que buscar que sean inferiores a un año.

¿Cómo se calcula?

Usando el CAC lo dividiremos entre el margen de beneficio por mes para la media de nuevos clientes.


 

La medición de lo anterior tendrá sentido si se fijan anteriormente unos objetivos y acciones que ayuden a la consecución de los mismos, y si las cifras sirven de apoyo para corregir, mejorar o continuar con las estrategias digitales que estamos desarrollando en la empresa.

Categorías: Sector Industrial

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